Joshua Weiss es un experto mundial en negociación. Con un grupo de personas fundó Global Negotiation Initiative en la Universidad de Harvard, un programa que se dedica a enseñar exclusivamente este tipo de temas.

Por lo tanto, ha asistido, moderado y colaborado en toda clase de negociaciones alrededor del mundo. También viaja dando charlas, como la que dio en Nueva York, en el marco del UNAOC Summer School, a la que El Definido tuvo acceso.

En esta instancia relató que hubo una negociación que nunca pudo olvidar: Dos grandes empresas se habían fusionado y él tenía que aconsejar a una de ellas en el proceso de negociación.

"No iba muy bien", declara.  El negociante del otro lado de la mesa empezó a alterarse y a golpear la mesa con las manos para darle más énfasis a sus argumentos.

Finalmente decidió levantarse e irse, cosa que según Weiss, pasa muy frecuentemente en las negociaciones, donde "las personas hacen ese tipo de cosas y montan una actuación", asegura. Enfurecida, esa persona abrió la puerta decidido a terminar cualquier intento de consenso.

Pero esa puerta daba al closet, no a la salida.

"La situación se puso más divertida aún ya que él se quedó dentro del closet porque no sabía cómo salir de allí sin verse estúpido", cuenta Weiss. "Nos sentamos ahí por  30 o 40 segundos, hasta que finalmente sacó su cabeza del closet y todos estaban riendo a carcajadas", cuenta.

¿Por qué este experto pone especial énfasis en esta historia? Porque esa situación tan ridícula, no sólo fue divertida y los hizo reír a todos, sino que también cambió la dinámica de la negociación. La tensión se disipó en el aire y todos pudieron volver nuevamente a la negociación y llegar finalmente a un acuerdo.

Ese factor sorpresa que puede cambiar radicalmente el rumbo de una negociación, siempre estará presente en estas situaciones, explica. Pero eso no significa que uno no pueda estar preparado para enfrentarse con buenas herramientas a este tipo de discusiones. Por lo mismo, hay que desmitificar ciertas creencias en torno a las negociación.

Los mitos más comunes

1. "La negociación es una guerra"

Muchas personas ven una negociación como una batalla campal, explica este experto. Y cuando lo ves de esa manera, terminas negociando también de una manera muy poco colaborativa, en donde no llegas a ningún acuerdo.

Según este experto, cuando sucede esto, las personas olvidan lo que quieren conseguir y no alcanzan sus metas. "A veces, especialmente en tu vida laboral, cooperar más que competir es la mejor actitud para una negociación", asegura Weiss.

2. "Llegar a un acuerdo es el mayor éxito"

Algunas personas miden el éxito en una negociación según si se llegó o no a un acuerdo entre las dos partes, ya sea llegando a un buen o mal acuerdo. Pero según este experto, esto no es así. La negociación tiene que ver con revisar tus intereses y preguntarse: ¿Qué es lo más importante para nosotros? ¿Qué queremos lograr?

Si para lograr esto puedes llegar a un acuerdo, bien. Y si no, bien también. "El proceso de negociación es una exploración de saber cuál es la mejor manera de conseguir mis intereses", cuenta Weiss.

Por lo mismo, si te alejas de un proceso de negociación y te das cuenta que "puedes encontrar algo mejor en otra parte" también es un caso de éxito.

"Un ejemplo de esto sería cuando dos partes que están representando a una compañía llegan a un acuerdo que no beneficia a ninguna de las dos. Los representantes tienen mucha presión por parte de sus compañías para llegar a un acuerdo, sin pensar realmente si es un buen acuerdo o si es un buen camino a seguir para su empresa. Muy a menudo las personas creen que llegar a un acuerdo es el propósito de la negociación, pero no lo es. El propósito de este mito es recordar a las personas que el fin en una negociación es satisfacer sus necesidades e intereses de la mejor manera posible. Hay muchos acuerdos que no cumplen con los intereses y luego se desmoronan durante la fase de implementación. Este es el mayor problema con los acuerdos pobres, que a menudo no duran", explica el experto.

3. "La preparación es para amateurs"

Los negociadores trabajan desde la intuición, dicen algunas personas. La realidad, según este experto, es que los mejores negociadores pasan muchísimo tiempo  preparándose.

En promedio, las personas que se dedican a esto gastan el 45% de lo que dura este proceso en prepararse y el resto lo pasan estrictamente negociando.

 "Es como tomar un examen en la universidad. Si te preparas no tienes nada que temer. Con la negociación pasa algo similar. Las personas que temen a las negociaciones son las que no están preparadas. Y uno de las mayores desafíos es que no siempre estás trabajando con información completa, nunca tienes toda la información que necesitas y por lo tanto no controlas muchos de los procesos de negociación. A eso nos referimos cuando decimos que hay que improvisar. No, a que no debemos prepararnos", asegura

Por lo mismo, cuando uno se prepara -explica- puede crear distintos planes de contingencia. Si él dice esto, haré esto y si dice lo siguiente, yo le responderé esto.

"Lo más importante que he aprendido en la negociación es esperar lo inesperado. La negociación es una interacción única entre dos o más personas. Ocurren muchas cosas que son difíciles de predecir, pero cuando esperas lo inesperado vas a las negociaciones cómodo con la incertidumbre y con trabajar siempre con información incompleta. Cuando llegas a un punto en que confías tus competencias y habilidades lo suficiente para manejar cualquier proceso de negociación, pasas de principiante a experto", comenta Weiss.

4. "Las emociones deben quedar fuera"

En este punto, explica, hay diferentes consensos culturales. Pero desde la perspectiva norteamericana, al menos, ha habido un cambio. En los '70 y '80, el principal consejo era: deja las emociones fuera de toda negociación, ya que si las personas se emocionaban mucho, no iban a tener un pensamiento racional.

"Pero ser emocional no es ser ilógico y todas las personas expresan sus emociones de diferentes maneras", comenta. 

Por lo mismo la clave está en preguntarse: ¿cómo aprendo a manejar mis emociones? Debemos controlar las emociones de manera sana, usando la empatía y las emociones positivas.

Algunos de los grandes errores que se hacen en las negociaciones suceden cuando las personas tienen emociones que no pueden manejar correctamente. Explica que hay una razón fisiológica detrás de esto: cuando estamos emocionales o alterados y enojados, lo que sucede es que la sangre en nuestra cuerpo se va hacia las extremidades, como las manos y los pies. "Si no hay sangre en tu cerebro y sí en tus extremidades, ¿estarás pensando con claridad?", se pregunta.

Esto no significa que debamos reprimir nuestras emociones, sino que tenemos que intentar no alterarnos, ni enrabiarnos ya que eso no conducirá a nada en una negociación.

Es muchísimo más fácil controlar las emociones si conocemos las barreras a las que muchas personas se enfrentan al minuto de negociar, comenta.

Atento con las barreras del negociador

1. No asumas

Asumimos cosas todo el tiempo. De manera positiva y muchas veces también negativa. En las negociaciones esto también sucede, explica Weiss. "Este es un problema que se mete frecuentemente en el camino durante una negociación  y es tan silencioso que crea tremendos desafíos para las personas", explica.

 Por lo mismo, esto debe evitarse a toda costa. No asumir que la contraparte piensa esto o quiere lograr aquello. Siempre clarificar y preguntar, para no provocar ningún tipo de malentendido o crear roces desde el comienzo.

2. Preguntarse: ¿Qué es lo que estamos discutiendo?

Como hablamos anteriormente, cuando las negociaciones son especialmente complicadas, tendemos a asumir cosas. Esto no sólo se da en discusiones empresariales, sino que también sucede en las personales.

Tendemos entonces a asumir que sabemos cuál es el problema con la persona o grupo al que los enfrentamos. Pero la verdad es que la mayoría del tiempo tenemos percepciones distintas de lo que sucede en comparación con otra persona. Por lo mismo no nos tomamos el tiempo de clarificar, ¿qué es lo que estamos negociando específicamente?  y muchas veces se comienza a hablar de distintas cosas y se asumen otras.

Es importante entonces establecer cuáles son los intereses que queremos lograr y también las motivaciones detrás. ¿Por qué es tan importante para nosotros lograr lo que queremos?

También debemos entender cuáles son los intereses de la contraparte. Si no logro entender dentro de una discusión por qué esta persona quiere eso, es que hay detalles que no estoy considerando adecuadamente. Por lo mismo, no sólo necesitamos saber nuestros propios intereses, sino que también los intereses del otro lado.

"Pero también necesitamos ser empáticos y comprensivos y tratar de comprender qué es lo que el otro lado necesita. Porque si tu no le pones empeño en entender sus intereses, ellos tampoco lo harán", explica Weiss.

Da el siguiente ejemplo. Imaginen que un empleado se sienta frente a su jefe y le dice: "necesito un aumento", a lo que su jefe le responde: "ya cerramos el presupuesto para el año".  Al hacer eso, un problema que podría ser resuelto, queda irresuelto, porque asumimos que las personas piden un aumento porque quieren más dinero.

Pero pensemos, ¿qué podría estar motivando a ese empleado además del dinero? Las razones son múltiples y una de esas podría ser la solución para que ambos lleguen a un acuerdo. ¿Querrá ese empleado más tiempo libre, sentirse reconocido?

3. Atención a los detalles

En las negociaciones podemos estar enfocados completamente en algunos aspectos de ésta y perdernos de otras, también importantes para llegar a un acuerdo.

"Las personas selectivamente ven lo que quieren ver y selectivamente también se acuerdan de lo quieren recordar", dice. Por lo mismo, estamos tan enfocados en el problema y en llegar a un acuerdo que nos convenga, que perdemos pequeños detalles que podrían llevarnos a llegar a un acuerdo que nos beneficie a todos.

Para dar a entender este punto, recomienda ver este tipo de ejercicios:

Podríamos pensar que este tipo de consejos son útiles sólo para personas del mundo empresarial, pero según explicó este experto, todos podemos aprender de estas técnicas. Sin duda en muchos ámbitos de la vida podemos enfrentarnos a distintos tipos de negociaciones, y más nos vale estar preparados.

"Los consejos e ideas pueden utilizarse en cualquiera de las negociaciones en el trabajo, en la casa y en el mundo que te rodea. Cuando comienzas a entender, empiezas a ver tus interacciones bajo esa luz", comenta Weiss.

¿Crees que es importante saber cómo negociar en todos los aspectos de la vida? ¿Qué otros consejos darías para mejorar en este aspecto.