Por esas casualidades de la vida pasé de estar todo el día programando, a estar todo el día hablando con gente, enviando correos electrónicos y hablando por teléfono. Estamos iniciando nuestra propia empresa, la mayoría somos apasionados por el aspecto técnico y era necesario reforzar el equipo comercial. Este es un relato de mi corta experiencia y primeras conclusiones.
Llevo más de dos meses sin hacer lo que más me gusta: mejorar mis habilidades técnicas. Porque desarrollar software es estar constantemente aprendiendo y sentir que aún no sabes lo suficiente. Siempre me sentí cómodo en esa posición, sólo mi sed de conocimiento y el computador, una combinación perfecta para conquistar el mundo. Pensaba, equivocadamente, que si me convertía en un buen resolvedor de problemas, con un buen conjunto de habilidades técnicas y un gran equipo, crearíamos un gran producto y, gracias a su elegancia, los negocios llegarían sin mayor esfuerzo.
Error N°1: Un gran equipo técnico, un pequeño equipo comercial.
Amamos lo que hacemos, nuestro producto es nuestro orgullo, no por ello todas las fuerzas deben irse a perfeccionarlo. Los negocios se hacen saliendo a la calle y conversando con mucha gente. No basta saberlo ¡hay que hacerlo!
No olvidemos que somos desarrolladores, nuestro principal problema no será de índole técnica, será nuestro desconocimiento del mercado y el creer que sabemos justo lo suficiente acerca de él. El equipo comercial es tan relevante como el equipo técnico o más, si falla el equipo comercial la empresa quiebra. Si todos los técnicos adquieren algunos dotes comerciales, mucho mejor. Pues cada integrante de la empresa es un evangelizador, que potencialmente puede atraer clientes, todos conocemos a alguien que conoce a alguien.
En nuestro caso, que algunos técnicos ayuden en el área comercial significó conseguir nuestros primeros clientes más rápido.
Error N°2: No abandonar papel de técnico al hablar con el cliente
Eres un desarrollador ¿qué tienes en común con tu cliente? ¿a él le importan las mismas cosas que a ti de tu producto?
La presentación del producto o la idea debe ser enfocada a la persona que la escuchará. Si es un gerente, querrá saber cuánto dinero se ahorraría usando tu producto y en cuánto recuperaría la inversión, sin muchos detalles técnicos. Intenta escuchar, preguntar, obtener el máximo de información y al final hablar acorde a lo que sabes que a tu interlocutor le interesa.
Nosotros nos vimos muchas veces presentando el producto enfocados más en su cuidadosa elaboración que en su impacto real para el cliente.
Error N°3: Creer que si hacemos algo maravilloso, se vende solo
Un equipo cargado al aspecto técnico fácilmente puede caer en la trampa de comenzar rápidamente a desarrollar y crear, sin antes conversar con los posibles interesados en su producto o sin tener la cantidad de conversaciones suficientes.
Estadísticamente, entre mayor sea la muestra, mayor probabilidad de inferir conclusiones correctas desde ella. Conversa con todas las personas que estén relacionadas con tu potencial producto, conócelas y podrás hacer negocios con ellas. Las primeras personas que conozcas y las que te den más información para saber hacia adonde apuntar, tienen una mayor probabilidad de convertirse en tus primeros clientes. Por lo que estás ganando por partida doble: estas aprendiendo qué debe hacer tu producto y estas conociendo a las personas que podrían comprarlo.
Adicionalmente, cuídate de hacer un producto más completo de lo que el mercado requiere, entre más tiempo demore el desarrollo, más caro será el producto y más difícil será venderlo. En el caso del desarrollo es preferible que te falten a que te sobren funcionalidades, pues si te faltan siempre las puedes desarrollar, pero si te sobran, tiraste dinero a la basura.
Error N°4: Poco desarrollo de las habilidades blandas.
Es usual que los desarrolladores no tengan las habilidades blandas pulidas, pues no pasan la mayoría de su tiempo hablando, sino que pensando y creando. Se debe hacer un esfuerzo para desarrollar las habilidades blandas. Un buen punto de partida es observarte a ti mismo ¿Cómo hablas? ¿Qué postura tienes? Si en las reuniones te pones de brazos cruzados, ocupando poco espacio, puede ser una señal de tu inseguridad. Fíjate en las personas extrovertidas ¿Cuánto espacio ocupan? ¿Cómo hablan? Cuando adoptas posturas abiertas tu cuerpo libera testosterona, lo que te hace sentir más seguro. ¿Tienes temas de conversación comunes o solo sabes de computadores? Infórmate de temas de contingencia, te ayudará a conectarte más fácilmente con las personas y a soltarte. Probablemente hay muchas cosas fascinantes que ni te imaginas ni conoces, fuera de tu mundo habitual.
Aprende a escuchar, cuando hables con alguien préstale el 100% de atención, presta más atención a lo que te dicen que a tus propios pensamientos, eso hace sentir cómoda a la persona que te esta hablando.
Una de las cosas que hemos hecho en nuestra empresa para practicar y mejorar las habilidades blandas, es intentar pasar la barrera de la secretaria. Vamos a una empresa que no esté relacionada directamente con nuestro producto, pero que sí nos pueda servir como nexo para llegar a nuestros clientes e intentamos conseguir una reunión con algún cargo importante. Evitando “quemar” una empresa que es muy importante para nosotros.
Error N°5: Ir informal a las reuniones.
Me tuve que "disfrazar" para ir a las reuniones, usar camisa, zapatos, abrigo, maletín y agenda. Son los elementos básicos para hablar de negocios si no te conocen. Las personas tienen mayor probabilidad de ser influenciadas por personas semejantes. Por ello, debes intentar vestirte de una manera similar a tus potenciales clientes. En Chile, usualmente semiformal o formal. Si vas con jeans y mochila a una reunión, darás la impresión de ser descuidado y poco profesional.
Conclusión acerca de la experiencia:
Puedo decir que estos dos meses han tenido un profundo impacto en mi manera de ver el mundo y de relacionarme con los demás. Pasé de estar al menos siete horas al día tras el computador y rara vez hablar con alguien que no conozco, a conversar con un muchas personas desconocidas y a aprender un montón de cada una de ellas. Adicionalmente he adquirido nuevos intereses, hobbies y una mayor agudeza emocional. Me siento más cómodo y seguro al hablar con cualquier persona.
El cambio ha significado aumentar la probabilidad de éxito de mi empresa y adquirir habilidades que me acompañarán para toda la vida. Una aventura que recomiendo a todo quien busque formar su negocio.
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