Suelo ser activo en diversos grupos y comunidades ligadas a todo lo que es emprendimiento. El conocimiento colectivo de emprendedores que la han hecho o están en proceso es muy valioso para los menos experimentados. Uno de los tópicos que veo que constantemente aflora, es sobre búsqueda de inversión. En esto todos intentan aportar y dar su opinión, pero es impresionante la cantidad de desinformación que algunos entregan. Hace poco escribí un artículo sobre los pasos para levantar capital en Chile, en parte sátira y en parte una base sólida para los emprendedores que están buscando escalar su negocio. Hay una parte que dejé sin elaborar, que es la de en qué momento buscar inversión.

Conversando con emprendedores me he dado cuenta también que realmente nadie sabe cómo valorizar su emprendimiento. Y bueno, tampoco es algo fácil de hacer. Creo que todos hemos escuchado al emprendedor que dice que su emprendimiento vale 2 millones de dólares, pero cuando le preguntas cuánto vende actualmente se enreda explicando que está a un mes de lanzar su producto y por eso no ha vendido. Oye, yo también pasé por eso, el tema es que para los emprendedores nos es difícil establecernos en una posición objetiva sobre nuestro negocio. Siempre pensamos que somos diferentes y que nuestro producto es lo mejor después del pan con palta. Pero la realidad es que nuestro negocio vale nada mientras no seamos rentables. Un startup en etapa temprana no se valora según el valor que genera hoy, si no que por el potencial que tiene a futuro. Por eso los métodos de valorar emprendimientos se basan en ventas presentes y futuras, además de los potenciales de mercado y símiles en la industria. Tener ventas es la forma indiscutible de validar tu emprendimiento, y no conozco inversionistas en Latinoamérica (no es que conozca muchos tampoco) que inviertan en un negocio no validado con ventas.

-Oye, pero mi proyecto está enfocado a obtener millones de usuarios antes de generar ingresos. ¿Cómo lo hago entonces?

He visto innumerables veces esto. Casi todo emprendedor primerizo quiere crear una nueva red social y ser el próximo Facebook o Twitter. Lo que fallan en darse cuenta, es que si los fundadores de estas redes sociales hubieran partido en Chile, ninguna hubiera durado más de un año. Simplemente (y por ahora) no tenemos un ecosistema de inversión suficientemente avanzado capaz de invertir en emprendimientos sin modelo de ingresos en el corto plazo. Y el tema es que no es solo que el ecosistema esté inmaduro, es nuestra cultura adversa al riesgo que hace complicado que inversionistas locales tomen un riesgo así. En Estados Unidos está arraigada la cultura de la apuesta. Toda discusión entre amigos es resuelta con una apuesta, y están acostumbrados al riesgo de perder dinero, es algo normal. Por eso cuando un gringo se hace inversionista -y para ser inversionista tienes que tener varios millones de dólares en patrimonio en EEUU- hacer apuestas de 100 mil dólares no es difícil. Es casi un juego para ellos. Por esto valida un modelo de ingreso que se pueda aplicar desde el primer año, o arriésgate en Silicon Valley donde hay más disponibilidad de capital, pero un escenario decenas de veces más competitivo que acá.

-Pero mis dos socios y yo llevamos casi tres años trabajando en nuestro producto y renunciamos a sueldos de 6 millones de pesos. Por eso nuestro startup debe valer por lo menos 1 millón dólares. ¿O no?

A los inversionistas les da lo mismo cuánto se demoraron en hacer un producto, incluso es irrelevante lo costoso que fue hacerlo. Esto mismo aplica a subsidios estatales o dinero aportado por familiares y amigos. Lo que importa es el estado de la empresa y su potencial futuro respecto a los clientes y usuarios que tenga, sin esto da lo mismo lo anterior. Todo lo anterior es historia pasada o costo hundido.

La realidad de valorizar emprendimientos

La realidad es que valorizar un emprendimiento no es ciencia cierta. La persona que diga que un startup en etapa temprana vale exactamente un valor determinado o está mintiendo o es muy ingenuo. Cuando valorizamos una empresa emergente no buscamos llegar a un valor exacto, ni nos conformamos con un sólo método de valorizar. Queremos hacer un análisis de varios factores que influyen en el valor de la empresa para obtener una comprensión de los rangos en los que oscila la valuación y cuáles son los supuestos que tenemos detrás de estos números. De esta forma podemos entrar a negociar con inversionistas con una base sólida y argumentada de en cuanto podemos vender una cierta participación en la empresa. Pero antes de cualquier cosa tenemos que saber en qué etapa de emprendimiento estamos.

Definición de Etapa

En este caso vamos a hablar de startups de base tecnológica que están llevando a cabo alguna innovación con mercado regional o mundial. Claramente hay otro tipo de emprendimientos que tienen otras reglas de inversión o etapas de desarrollo, pero no lo veremos ahora.

^{Fuente: Elaboración propia}

1. Etapa de Concepto

Si te encuentras en etapa de concepto o idea, es porque estás viendo qué tipo de empresa hacer y cómo comenzar. Tu foco en esta etapa es encontrar qué problema vas a resolver y a quien le interesa esta solución, por eso buscamos clientes que tengan esta necesidad. En este caso lo recomendable es no pedir ningún tipo de inversión ya que tienes que encontrar y validar el cliente y el problema que quieres resolver. Si es realmente necesario, otra práctica es pedirle inversión a familia o amigos (Friends, Family and Fools).

2. Etapa de Testeo

En etapa de pruebas ya se tiene identificado un cliente con un problema o necesidad relevante a resolver. Para ello se tiene un Producto Mínimo Viable (PMV) o prototipo para probar si la solución es de valor para el cliente. En esta etapa, lo normal es solicitar un capital semilla, en Chile este es usualmente aportado por Corfo o Sercotec. Otra opción es entrar a alguna incubadora de negocio que ayude a llevar la solución al mercado.

En este caso tampoco hay mucho que se pueda valorar en la empresa más que el potencial. Si alguna incubadora o institución privada te aporta capital semilla a cambio de un porcentaje de tu empresa es porque usualmente se dedican a esto y tienen montos y porcentajes establecidos. Entregar más de un 20% en esta etapa no es recomendable por que la meta es tener más rondas de inversión para obtener capital para crecer tu emprendimiento. De nuevo, esto es aplicado al ejemplo de un startup de base tecnológica que busca expandirse regional o mundialmente.

3. Etapa de Ventas

En esta etapa ya estás vendiendo al cliente, con lo principal de tu producto ya definido y desarrollando una versión que entregue el mayor valor al cliente. Estás creciendo tu equipo y tienes tu negocio ya validado. Ahora la pregunta es si puedes masificar tu producto y lograr una gran cantidad de clientes.

Aquí es cuando entran las aceleradoras o los inversionistas ángel. Las aceleradoras usualmente tienen foco en tomar tu negocio validado y ayudarte a expandir tu mercado, aumentar las ventas y prepararte para recibir una próxima ronda de inversión. Los montos de inversión en general son bajos pero compensan en otros servicios y aportes. Los inversionistas ángel tienen un papel similar, pero usualmente son más flexibles con el capital aportado y aportan red de contactos o conocimiento de la industria, pero no te preparan mayormente en otras áreas.

Cómo en esta etapa ya cuentas con ventas podemos empezar a aplicar métodos formales para valorizar tu emprendimiento. Si bien no hay mayor registro histórico, el foco estará en el potencial de tu empresa.

4. Etapa de Crecimiento/Expansión

A estas alturas ya tienes un negocio validado, atractivo y rentable. Es el momento de llevar tu startup al próximo nivel y para eso es necesario capital de riesgo. Un Venture Capital (VC) será muy riguroso en revisar todo tu negocio, y necesitará información muy bien argumentada para invertir en tu empresa y ayudarte a escalar a otros países. Es por esto que valorar correctamente tu empresa en esta etapa es importante.

Qué hacer si estas en las dos últimas etapas

Si tu negocio va en crecimiento, una buena opción es prepararte para levantar capital. Ya describí los pasos para prepararte, pero si necesitas asesoría profesional en valorización y preparación de búsqueda de capital hay consultoras especializadas en ello como Ematris.

Lo importante es conocer al máximo tu negocio, entender cuando es el momento de enfocarte en tus clientes y cuando obtener recursos externos. La gran mayoría de las veces un poco de creatividad es más que suficiente para sacar adelante nuestros emprendimientos, pero hay veces que realmente necesitamos el capital para expandirnos rápidamente. Identifica, mide, y avanza.

Escrito por Stefan Pribnow

¿Cómo ha sido tu experiencia levantando capital?