- "Piensa una idea: este es el momento de pensar en grande, ¡podrías crear el próximo Facebook!"
- "Crea un discurso de por qué esa idea es bacán: ¡esta idea es cómo si Steve Jobs, Mark Zuckerberg y Bill Gates tuvieran un hijo!"
- "Llama a algún inversionista: a tu tío rico, al mecenas de tu barrio o al banquero amigo de tu mamá. ¡Tus años de networking por fin están rindiendo!"
- "Cuéntale tu idea: recuerda montar un show y ocupar las últimas técnicas de presentación".
- "Recibe esos 5 millones de dólares: ¡por fin podrás cumplir tus sueños!".
Ok, esto no pasa en la vida real, pero todavía hay muchos emprendedores que piensan que el negocio es similar a esto. Claro, si eres parte de una familia adinerada, puede que parientes confíen lo suficiente en ti para invertir con una idea, esto se le conoce como Family, Friends and Fools en la literatura gringa. Sin embargo, a menos que seas del top 5% de Chile, no es mucho lo que tu familia te puede aportar para levantar una empresa.
¿Entonces, cómo conseguir dinero para hacer crecer tu startup?
Partamos por el hecho de que hacerlo en Chile no es fácil. Y tengamos claro que cuando hablamos de levantar capital privado, es porque tu emprendimiento ya no está en etapas iniciales. Si todavía no tienes clientes o no tienes un producto que estés vendiendo, dedícate a pasar esas varas o postula a algún fondo de Corfo o Sercotec. Para los que estén con un emprendimiento validado (es decir, que hay clientes que están pagando dinero por lo que ofreces) y que tiene alto potencial de crecimiento, entonces pon atención. Ojo que levantar capital no es para todos, no busques inversión para llegar a fin de mes, sino cuando realmente necesites escalar.
5 pasos que te ayudarán a levantar capital privado
1. Asegúrate que tu negocio sea invertible
Antes de ponerse a pensar en cuánto dinero levantar, hay que ver si realmente estás en condiciones de que entre un inversionista. Ten en cuenta que los inversionistas ven en ti una oportunidad para hacer crecer su dinero en al menos tres o cuatro veces en los próximos años. Si no tienes un producto o servicio demandado por muchas personas u organizaciones (tamaño de mercado considerable) ni la oportunidad de crecer rápidamente la empresa de forma exponencial (escalabilidad del negocio) se hace complicado que un inversionista de riesgo invierta en tu startup.
2. Alinea tu emprendimiento
Ok, tienes un emprendimiento operando hace un tiempo y vendes regularmente a un crecimiento constante. Ahora la pregunta es si realmente necesitas inversión. Levantar capital es un proceso desgastante que toma entre 3 a 12 meses en consolidarse, si te va bien. No solo eso, si no que si todo sale bien, tendrás un inversionista al que responder que va a ser dueño de una porción importante de tu empresa y estará presente todo el tiempo, porque quiere recuperar su dinero. Esa presión puede llegar a ser complicada, por lo que tienes que asegurarte que el inversionista interesado es alguien alineado con tu visión del negocio.
Con eso claro, tienes que definir cuánto dinero necesitas levantar. Una forma es definir tus proyecciones de ventas óptimas para los próximos dos años y estimar los costos fijos para lograr esto. Es muy distinto levantar US$ 100 mil dólares que US$ 1 millón; para el primero tienes que acercarte a inversionistas ángel y aceleradores, mientras que el otro tienes que hablar con Inversionistas de Riesgo (VC, del inglés Venture Capital).
3. Prepara y valoriza tu startup
Prepararte para recibir una inversión significativa de 500.000 dólares o más es muy importante. Esto requiere no solo tener toda tu contabilidad ordenada y al día, si no que tienes que ordenar muchos de tus procesos internos. Esto involucra tener bien definido tu equipo de trabajo con los contratos en orden, plasmar tus procesos de negocio como el desarrollo de producto, pipeline de ventas y relación con clientes y proveedores, entre otras cosas.
Además de eso tienes que valorizar tu empresa. Esto no es algo trivial que puedas hacer en una tarde, especialmente si tu emprendimiento está vendiendo hace poco tiempo, porque no hay forma de saber a ciencia cierta el valor de aquí a 5 años. Es por esto que la valorización de empresas en etapas tempranas es una serie de supuestos bien fundamentados que permiten tener información relevante para tomar decisiones futuras. Esto involucra la creación de una proyección de ventas y costos a futuro, estimar y definir un mercado potencial y objetivo, y tomar en consideración numerosos factores que puedan acelerar o frenar el crecimiento del negocio cómo es el caso de competidores, alianzas comerciales y barreras de entrada a mercados.
4. Crea un Investor Pitch
Una vez que ya sabes bien si tu emprendimiento está listo, que definiste bien tus necesidades de capital y que te preparaste debidamente, ahora recién se diseña el famoso pitch (presentación de negocio) para levantar capital de inversionistas. Los pasos anteriores son clave, es impresionante la cantidad de presentaciones que he visto de emprendedores que no saben sobre sus ventas o costos, no saben cuánto capital necesitan ni saben el tamaño de su mercado o cuánto vale potencialmente su startup.
Para el pitch mismo siempre recomiendo que lo principal es que el flujo de la presentación sea orgánico, a fin de cuentas, están contando una historia (lo que se llama storytelling). La estructura que encuentro es la que usualmente funciona está derivada de experiencias provenientes de Estados Unidos, pero se aplican a esta situación:
a. Problema: Cuál es el problema que tu empresa está solucionando. Quién es tu cliente y qué necesidades estás resolviendo.
b. Soluciones actuales disponibles: De qué forma se están haciendo cargo de esos problemas tus clientes. Por qué estas soluciones no son suficiente.
c. Solución innovadora en cuestión: Cómo solucionas estos problemas y necesidades.
i. Producto (demo): Cuál es tu producto, cuáles son tus características principales. Una demostración vale más que mil palabras.
ii. Modelo de Ingresos: De qué forma obtienes ingresos. Venta de producto, suscripción anual, gratis excepto unos pocos que pagan mucho.
iii. Modelo de adquisición de clientes: De qué forma llegas a los clientes. Cómo estos se enteran de tu producto y cuánto cuesta este proceso.
iv. Métricas: Indicadores claves de lo que tienes actualmente. Cuántos ingresos mensuales tienes, su crecimiento, cuántos nuevos clientes, tasa de adquisición. ¡Cuidado con las Métricas Vanidosas!
d. Mercado: Dónde se encuentran tus clientes, cuántos son y cuál es el tamaño potencial y objetivo del mercado en dinero anual.
e. Competencia: Cuáles son tus competidores. Todo emprendimiento tiene algún tipo de competidor, si no los identificas, pierdes validez.
f. Equipo: Quiénes son las personas que llevan esto a cabo y por qué su experiencia y capacidades son clave. Cuál es su compromiso con la empresa (si los fundadores no confían plenamente en esta para dedicarse ¿por qué un inversionista lo haría?).
g. Invitación: Cuál es la propuesta al inversionista. Por ejemplo: US$ 500 mil dólares por un 20% de la empresa, a posibilidad de retorno de 5X a 3 años. El porcentaje va a depender completamente de la valorización de tu empresa y el dinero que pides, usualmente varía entre un 5 y un 30%. Tienes que ofrecer un escenario de cuánto van a ganar los inversionistas, es lo que les importa. Una opción es tener 3 alternativas de inversión con hitos y de salida del negocio (venta) para los inversionistas.
5. Reúnete en poco tiempo con muchos inversionistas
Los inversionistas siempre buscan los negocios atractivos y sexys. Si saben que llevas un año reuniéndote con inversionistas para levantar capital, pierdes considerablemente tu validez. Nadie quiere el negocio que todos rechazan.
Para que no te pase esto, tienes que tener todo muy claro. Identificar todos los inversionistas a los que quieres presentarles y organizar reuniones en un periodo de uno o dos meses. Prueba tu material con expertos e inversionistas más cercanos para no caer en errores graves con los peces gordos. Sé honesto y forma relaciones de confianza con los inversionistas interesados, no vendas la pomada y cuida tu ego. Recuerda que te estás metiendo en una relación con alguien por unos 5 años, por eso no quieres que haya engaños o malentendidos. Ten un cuidadoso seguimiento de las conversaciones con posibles inversionistas, si no puedes hacer un adecuado seguimiento te quitará credibilidad y/o seriedad frente a ellos.
Por último, recuerda que lo mejor es sentirse seguro de que el inversionista que eliges es la mejor opción para ti. A fin de cuentas, necesitas a alguien que te aporte en el negocio con redes de contacto, experiencia y validación nacional e internacional. Si queda muy corto con algunas de estas cosas, es preferible mantenerte con tus propios recursos.
Espero que estos 5 pasos mágicos te ayuden a levantar capital. En Ematris llevamos 9 años ayudando a emprendedores en este proceso y no es sencillo. Requiere harta paciencia y dedicación, pero si tu emprendimiento es bueno, tienes buena oportunidad para obtener el capital que requieres.
¿Has levantado capital? ¿qué aprendiste?
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