La creencia popular e intuitiva dice que cuando negociamos, debemos evitar hablar primero, logrando así recolectar valiosa información antes de hacer nuestra propuesta. De hecho, abunda el material y las frases que dicen “en los negocios el que habla primero, pierde". Sorprendentemente, la evidencia parece indicar lo contrario.

Cuando me encontré con esto por primera vez, quedé en estado de shock. Pues iba en contra de lo que constantemente había aprendido. Al parecer lo más recomendable, si tienen claro lo que quieren lograr, es que hablen primero. Diversos especialistas han llegado a la misma conclusión: el que habla primero ancla el precio, influenciando al que habla después. Si esto es cierto, dado que la creencia generalizada es la opuesta, ¡tenemos suerte! Hablar primero es más fácil.

Un asunto de pistas y anclas

Acorde a un artículo de Adam D. Galinsky de Harvard Business School, frente a una situación de gran incertidumbre como puede ser una negociación, usamos todas las pistas que tengamos al alcance para formar nuestra posición. La primera pista es la más importante y su efecto puede cambiar el resultado final. Producto de esto, el hacer en una negociación la primera oferta, siendo esta elevada, pero no inalcanzable, aumenta las probabilidades de obtener un resultado favorable. El primer valor que aparece en la negociación tiene un poderoso efecto de “ancla”, la contraoferta muy probablemente estará cerca de este valor. La razón es simple: si ya nos dijeron qué valor esperan conseguir por lo que nos ofrecen, asumimos rápidamente que el margen de negociación se encuentra relativamente cerca de ese valor.

Además, cuando dices tu propuesta primero, influencias la percepción de quien escucha, estableciendo tu visión como la realidad sobre la que se trabajará. Si dices un valor elevado, tu interlocutor pensará en las cualidades positivas de tu propuesta, pero si dices un valor bajo, en las negativas. En su mente aparecerán las naturales interrogantes ¿por qué será tan caro? ¿por qué será tan barato? Esto determinará en qué cualidades se concentrará.

El efecto del “hablar primero” al negociar es tan fuerte, que incluso un experto, aunque sea a nivel inconsciente, es influenciado. Se hizo un experimento con tasadores de casas, dejándoles a unos una lista con los valores publicados altos y a otro grupo con una lista de valores publicados bajos. Adivinen qué pasó… todos fueron influenciados por el valor que vieron en la lista, pero ninguno sintió haber sido influenciado por esos valores. Los primeros se centraron en las cualidades positivas de las casas y los segundos en las negativas.

Algo similar ocurre cuando somos nosotros los que ponemos el valor sobre la mesa. Revelamos información, que usará nuestro interlocutor para obtener conclusiones, las que a su vez pueden influenciar su percepción, ayudando a que se incline por un valor no tan alejado del que revelamos. 

Esto también tiene cierta relación con un fenómeno psicológico llamado contraste perceptual. Si levantas un objeto muy pesado y luego levantas un objeto liviano, el objeto liviano te parece aún más liviano. El que habla primero, al decir un valor elevado, además de anclar su valor, puede hacer que el siguiente valor no parezca tan elevado. 

Advertencia: todo tiene un límite

Esto, por supuesto, requiere que tengamos muy claro el valor real de nuestro producto o servicio, en base a los valores mínimos y máximos que se transan en el mercado por productos y servicios similares, y que seamos capaces de determinar cuánto será un monto razonable y alcanzable para nuestro interlocutor. Si nos vamos al extremo, colocando un valor muy por encima del que él puede aceptar, podemos hacer que piense que no hay posibilidad de acuerdo, porque es inalcanzable para él, y si es demasiado bajo, podemos generar sospechas sobre la calidad o seriedad de lo que ofrecemos. En ese caso es posible que se arruine la negociación. Así que... ¡sin irse al chancho!

Un buen negocio es aquel donde ambas partes quedan satisfechas, si uno de los dos queda insatisfecho, se cierra la puerta a futuros negocios. ¡Sin ser despiadados! ¿vale? No obstante en general hay un margen aceptable para ambas partes y el acuerdo final quedará en algún sitio de ese margen, favoreciendo al que mejor llevó la negociación. 

Un consejo que dan los expertos, es no aceptar nunca la primera oferta. Entre más concesiones vayan y vengan de un lado al otro, más satisfechos se sentirán los comensales con el negocio cerrado. El aceptar inmediatamente una oferta puede dejar a la otra parte con la sensación de “pude haber sacrificado menos, para obtener lo mismo”. Así que una buena propuesta debe resistir ciertas rebajas y ajustes.

Admitámoslo, somos unas criaturas muy influenciables. Si se nos presenta exactamente la misma información de diferentes maneras, podemos llegar a conclusiones totalmente opuestas. Si crees que eres inmune a ser influenciado por la primera oferta y otros sesgos cognitivos… Solo observa la siguiente imagen ¿son del mismo tamaño los círculos de color naranjo?