¿Te ha pasado que en algún momento necesitas pedirle un favor a alguien, pero te arrepientes a medio camino? Ya sea porque no quieres que te digan que no, porque no quieres molestar a la otra persona o porque quizás sientes que el favor podría implicar un esfuerzo muy grande de su parte. El asunto es que al final terminas haciéndolo tú solo y jamás supiste si la otra persona en verdad te habría ayudado o no.

Si es que has vivido eso, te tenemos una noticia mala y una buena. La mala es que probablemente hayas trabajado de más. La buena es que también es probable que en realidad esa persona haya estado dispuesta a ayudarte. Y es que según un estudio, la gente está más dispuesta a ayudar de lo que creemos, incluso cuando no les ofrecemos algo a cambio.

La investigación se llama For a dollar, would you…? How (wethink) money affects compliance with our requests (que en español sería algo así como “Por un dólar, ¿serías capaz de…? Cómo [creemos que] el dinero incide en que nuestras solicitudes se cumplan”). Este estudio estuvo a cargo de la doctora en psicología Vanessa K. Bohns de la Universidad de Toronto y fue publicado este mes en la revista científica de Organizational Behavior and Human Decision Processes ("Conducta organizacional y procesos de decisión humana"... probablemente una revista que no encontrarás en la sala de espera del dentista).

¿Cómo se hizo el estudio?

Para llegar a esa conclusión realizaron una serie de experimentos sociales. Uno de ellos consistía en que un grupo de personas tendría que pedirles a unos desconocidos que rayaran un supuesto libro de la biblioteca de su universidad. Tenían que escribir la palabra “pepinillo” en este y el truco estaba en que algunos tendrían que pedirlo diciendo “Estoy tratando de jugarle una broma a alguien, pero conocen mi letra. ¿Escribirías la palabra ‘pepinillo’ en una página de este libro?”. Mientras que el otro grupo tendría que pedirlo a través de una pregunta similar, pero añadiéndole “Si te diera un dólar, ¿escribirías esa palabra en este libro?”.

Cada equipo tenía que conseguir tres personas que lo hicieran, pero antes de comenzar, les pidieron que estimaran a cuántas personas tendrían que preguntarle antes de lograr la meta. El grupo que no ofrecía nada a cambio calculó que tendrían que preguntarles a once personas, mientras que quienes podían ofrecer un dólar creyeron que tendrían que preguntarles a siete personas.

Finalmente, todos los participantes del estudio tuvieron que acercarse sólo a seis personas en promedio para que tres de ellas accedieran a ayudarlos, independientemente de si ofrecían algo a cambio o no. Así que el incentivo monetario terminó siendo irrelevante para que una persona terminara realizando el inmoral acto de escribir “pepinillo” en el libro.

¿Qué se puede concluir?

Si bien el estudio es más extenso que eso, en el fondo lo que quiere decir es que a veces creemos que la gente sólo es capaz de ayudarnos si les entregamos algo valioso a cambio, cosa que no siempre es así. Sobre esto, Art Markman, profesor de psicología en la Universidad de Texas, cree que los resultados del estudio son muy importantes.

“Hay que considerar que mucha gente no le pide ayuda a otros porque sienten que lo que solicitan es mucho pedir. Como resultado, las personas terminan complicando sus tareas haciéndolas ellos mismo, incluso cuando compartir la carga o pedir por un consejo podría no significar tanto para la persona a la que se lo piden”, agrega.

Y es que la evidencia pareciera señalar que los incentivos monetarios no hacen la diferencia para que alguien tenga la voluntad de ayudarnos, plantea Art. De hecho, estos tendrían más impacto en la persona que los ofrece, que en quienes reciben la oferta.

Por último, destaca que una de las mayores lecciones que deja el estudio, es la de efectivamente pedir ayuda a otros cuando sea necesario. Tal como nosotros estamos dispuestos a ayudar a la gente que nos rodea (incluso cuando se trata de desconocidos), los demás también podrían estar inclinados a ayudar más de lo que pensamos.

Si nosotros sí, ¿por qué ellos no?

Algo similar se plantea en el estudio llamado On the Social Psychology of Agency Relationships: Lay Theories of Motivation Overemphasize Extrinsic Incentives (que traduciremos libremente como "Las teorías sobre psicología de relaciones transaccionales sobreestiman los incentivos externos"). Ahí exponen el caso de una empresa que les entregará un bono de US $1.000 a sus empleados y para esto, consulta a los sujetos del estudio en cuál de las tres maneras debe presentar este bono, para que suene más interesante para ellos mismos y para los otros beneficiarios:

• 1."Esos US$ 1.000 podrán servirte para pagar un pie de un auto o hacer los arreglos que siempre quisiste en tu casa".
• 2."Esos US$ 1.000 te entregarán mayor estabilidad financiera, sobre todo en un eventual momento de crisis".
• 3."Esos US$ 1.000 significan que la compañía reconoce tu trabajo y sabe lo importante que eres para ella".

¿Cuál resulta más significativo para ti? ¿Y cuál crees que apelaría más al resto?... Piénsalo antes de seguir leyendo.

¿Ya decidiste? Déjanos adivinar: para ti elegiste el 3, pero para el resto, opinas que es 1 o tal vez el 2. ¿Correcto?

En el estudio, la mayor parte de la personas consideraron que la tercera alternativa era más atractiva para ellos mismos, es decir, la opción menos frívola que en realidad apelaba a la autoestima. Eso sí, al ser consultados sobre otros participantes, la mayoría creyó que las demás personas elegirían la primera o la segunda alternativa.

Y en parte se relaciona con el estudio anterior, toda vez que creemos que sólo nosotros somos capaces de interesarnos en aquellas cosas con un valor no material (como que nuestro trabajo sea reconocido por nuestro empleador o, en el otro caso, sentir la satisfacción de ayudar a alguien), pero a la vez dudamos que las demás personas piensen de la misma manera, como si nosotros fuéramos la excepción a la regla.

Cuando ayudar se mezcla con el mercado

En el libro Predictably Irrational (o "Predeciblemente irracional" en español) del experto en psicología y economía conductual, Dan Ariely, se plantea otro ejemplo que nos puede ayudar a graficar cómo reacciona una persona cuando se le pide un favor. Ahí se explica que le preguntó a distintas personas si es que podrían ayudar a bajar un sofá de un camión.

La mayoría estuvo dispuesta a hacerlo cuando no se les ofreció nada a cambio. Pero cuando se les preguntó si lo harían por un chocolate de cincuenta centavos, gran parte de ellos se rehusó a ayudar. Eso sí, cuando se les ofreció algo más interesante, volvieron a acceder a bajar dicho sofá.

¿No es curioso? Hay cosas que estamos dispuestos a hacer gratis, pero no a cambio de algo.

Lo que concluye Dan es que la mayoría de las personas están dispuestas a ayudar cuando no existen motivaciones extrínsecas, sino que pueden hacerlo sólo de “buen corazón”. Sin embargo, cuando se empiezan a ofrecer recompensas materiales a cambio, las personas entran en una lógica de mercado, que les hace evaluar la situación de una manera distinta, exigiendo así un pago razonable por una acción que en realidad habrían hecho gratuitamente si no se les hubiese prometido nada.

Nuestro sistema de incentivos laborales está equivocado

Todo lo anterior explica, en parte, los efectos nefastos que tienen los sistemas de bonos y recompensas materiales a cambio de mayor productividad o logro de objetivos, que causan efectos no deseados como una disminución en la satisfacción y clima laboral, pérdida de creatividad y motivación, y el surgimiento de prácticas anti-éticas y decisiones de mirada cortoplacista; una práctica que lamentablemente las empresas siguen aplicando ciegamente, sobre todo a nivel gerencial.

Como señala Daniel H. Pink en su libro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us ("Empuje: la sorprendente verdad sobre qué nos motiva"), por décadas las empresas han enfocado sus esfuerzos motivacionales en recompensas y castigos extrínsecos que asumen que somos seres a los que sólo nos motiva el interés personal, e ignoran la naturaleza humana y su instinto de superación, solidaridad y búsqueda de desafíos; con todos los efectos nefastos antes señalados.

Por lo mismo, Pink sugiere que las empresas deben enfocarse en pagar buenos sueldos base, que es indispensable para tener trabajadores satisfechos y comprometidos, pero que a la hora de buscar esa "motivación extra", es más importante y efectivo ofrecerles un propósito, autonomía y la posibilidad de perfeccionarse.

Qué distintos serían nuestros trabajos (y el mundo) si funcionáramos así, ¿no te parece?

¿Piensas que la mayoría de las personas están dispuestas a ayudar a otros?